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破解中醫館不盈利五大頑疾
2020.02.20來源:李從選 中國藥店

  經營理念與定位不對把中醫治病作為主要經營手段

  中醫館,尤其是連鎖藥店開辦的中醫館,不是中醫院、如果把治病作為主要手段,你一定競爭不過中醫院,中醫院是自新中國成立以來,國家體制內逐步專門重點設置的衛生機構,中醫館的高水平醫生沒有中醫院多、醫生的職稱水平都沒有中醫院的醫生高,中醫館一般都是從中醫院挖醫生的;此外中醫館的各種檢測治療設備肯定沒有中醫院好;中醫館的經營面積沒有像中醫院有好多棟樓,且是國家出錢建的樓,無需支付租金;中醫館的規??隙揮兄幸皆捍?;中醫館的治療手段也沒有中醫院多。總之你競爭不過中醫院。

  還有,中醫館如果把治療作為主要經營手段,就得指靠中醫生,而中醫院是國家事業單位,醫生工資是由國家發的,作為事業單位,經營收入不納稅、經營場地不用租金,民營中醫館聘請醫生,就得為中醫生發工資,如果收入來源只只靠中醫開放治病,搞不好就變成為中醫生打工,而名老中醫作為稀缺資源,必然是使用成本越來越高,因此目前普遍的現象是大部分民營中醫館都在為中醫生打工。

  總之你必須明白,中醫館治病是必須的,但不是中醫館的主要業務和強項業務,不能只靠看病來維持經營。

  中醫館的正確定位應該是:中醫治未病館,中醫保健養生館,中醫家庭健康顧問館。定位對了,經營理念、方法、手段都會改變,你就會迅速改變不盈利的狀態。

  以這次新冠病毒肺炎為例,預防做得好就會不被感染得病。中醫出身的武漢全科醫學博士謝珺與朋友共同開辦御同仁中醫館,位置就在華南海鮮市場附近的紅旗渠路上。去年12月底,當謝博士發現看感冒發熱的患者多起來后,很快就整理了一個抗病毒防流感的中藥處方,安排中藥師每天煎幾大桶中藥湯擺在門口,要求醫生藥師工作人員每天都喝,并且通知顧客和附近的居民免費來喝。結果顯示,該中藥處方具有良好的預防新冠肺炎病毒感染的效果。因此,謝博士倡導并唿吁,中藥預防也是遏制新冠病毒疫情擴散的有效方法。謝博士的案例,2月12日被長江日報道,當日刷屏,且上多家網絡媒體頭條新聞。

  醫生免收掛號費或者收取極低掛號費的經營策略錯誤

  中醫館正確的做法是:開業時,就針對自己中醫生的特長,通過各種手段傳播,收取較高的掛號費,相反開業酬賓應該是抓藥可免費。這樣做有以下幾個好處:

  一是解決了中醫生的收入來源問題,以后醫生就不再為收取藥費的20%還是30%與你討價還價了。你只要給醫生提成5%-10%即可,水平高的診金高的醫生,還可以不拿中藥銷售提成。

  同時,中醫館應該根據門診量,逐步提高醫生的診療費,讓醫生出名,主要依靠診療費掛號費來賺錢。比如有名的圣愛中醫館就是這么運作的。

  三是提高對醫生的包裝宣傳,提高了消費者對醫生的信任度,也就間接提高了療效,因為中醫治病情志心理因素影響很大,通過收取高的掛號費,消費者會認為中醫館請來的醫生水平高。掛號費收得越高,心理暗示作用越強,這樣,對于消費者按照醫囑來配合治療以及心理作用下疾病快好,都有很大的作用。

  第四,可以避免醫生開大處方,避免醫生總想著多賣藥、賣貴的藥,多拿提成;長此以往,消費者自然忠誠度就高。筆者曾經問過幾個免掛號費的中醫館開看病的顧客,你覺得中醫館醫生免費給您看病,那醫生怎么賺錢呢?消費者大都回答:賣藥提成賺錢啊,羊毛出在羊身上消費者是知道的。記住醫生不可能學雷鋒、白打工。

  沒有贏利模式沒有多元化的營收結構

  中醫館最佳的經營理念是治未病,要把養生、調理、預防、食療、理療、中醫醫技、康復與治病等相結合,這樣就可以開辟更多的中醫藥經營項目與內容。你可以賣藥食同源的產品、你可以銷售參茸貴細、你可以定制冬季、夏季膏方、你可以做針灸、艾灸、拔罐。你可以做中醫藥人工智能檢測、你可以做家庭健康管理、你可以做中藥養生調理餐、養生調理湯、新鮮中藥養生。你可以做特色中醫診療項目如:中醫婦科、中醫美容、隨眠調理、小兒推拿、小兒增高、小兒近視防治、大型中醫治療性儀器的引進體驗和定期預約治療等等。

  這涉及到中醫館的贏利模式,要考慮自己的醫生資源、技師資源、產品資源、商圈客戶資源、確定幾個需要加強的項目,堅持做出特色。正確的中醫館贏利模式中,應該有三套產品(服務)五大品類。

  飲片應有三套:第一套:優質飲片:高毛中藥飲片。第二套:精品飲片:品牌中藥飲片。第三套:配方顆粒:全國性的廠商只有六家,方便消費者。

  五大品類與銷售占比品類1:抓方飲片,主要靠醫生開方和吸引外方,占銷售額40%。品類2:參茸貴細藥食同源的養生中藥(粉劑、花茶、藥膳),占銷售額15%。品類3:中成藥尤其是經典方和優質名牌中成藥、自制膏方,占銷售額15%。品類4:食字號、械字號(艾灸類)等養生理療類的產品,占銷售額10%。品類5:特色服務及中醫適用技術(醫技)收入,占銷售額20%。

  沒有適用技術和特色醫技人才與醫技項目的不足

  目前中醫館的中醫醫技項目及其簡單,就是按摩推拿和艾灸為主,大部分還都沒有針灸醫生,這是一個很大的缺失。

  筆者曾在浙江義烏三溪堂見過一本名為《常見病防治與中醫適用技術》的圖書:列舉的中醫適宜技術范圍非常廣,涵蓋了董氏指壓手法治療嬰兒吐乳、成人兒童哮喘的火罐療法、耳尖放血治療高血壓與肝陽上亢、董氏手法治療腰椎間盤突出、三步推拿法治療踝關節扭傷、紅杉皮外固定法治療橈骨骨折及小兒股骨干骨折、頭皮針抽提法治療中風后遺癥、仰臥拔伸手法治療頸椎疾病、皮穴位電刺激法治療肩周炎、楊氏鉤針治療肱骨外上髁炎、阿是穴鄰點透刺加纏針震顫法治療偏頭痛、三部推拿法治療不寐癥、三部推拿法治療頸源性眩暈、高氏揉捏法治療小兒傷食性泄瀉、特定針法治療前列腺增生。

  其實中醫適用技術還包括我們最熟悉的針灸、艾灸、拔罐、熏蒸保健按摩、刮痧、小兒推拿、磁療、浴足、康復理療、近視推拿、養生餐、養生湯、御膳套餐等等。

  同樣的問題,你要有多元化特色化差異化的經營項目、把中醫適用技術與產品結合,就得有專業化的中醫醫技隊伍,但是遺憾的是,目前還沒有這方面比較系統全面的人才培訓學校。未來這件事一個巨大就業與需求市場。

  店員不專業,缺乏執業中藥師不懂營銷養生中藥和中成藥

  中醫館如果養生中藥與藥食同源中藥做得好,就可以不指靠醫生開方銷售中藥作為唯一的贏利手段,贏利能力就會提升,同時如果店員藥師會賣中成藥,就可以把知名廠家的中成藥集中起來,形成中成藥治病專區,這樣就能吸引更多方便性需求的顧客。

  新冠肺炎感染的中成藥方就有:玉屏風散、麻杏石甘湯、射干麻黃湯、小柴胡湯、五苓散、雙黃連、金華清感顆粒、疏風解毒膠囊、銀翹解毒丸、防風通圣、藿香正氣、復方魚腥草合劑、連花清瘟膠囊、熱毒寧、清瘟敗毒散、等等,對重癥患者,《新型冠狀病毒感染的肺炎診療方案(試行第四版)》中還推薦了蘇合香丸及安宮?;仆?。

  要賣好中成藥、做藥中藥養生,中醫館還要以下三個方面的努力:

  一是大力培訓、培養執業中藥師、中藥師以及專業的中藥銷售專員,定時定期培訓、不斷提高人員對中藥的知識與推薦技能的提升,懂得中藥養生的一些基本組方與制作方法。

  二是大力開展中藥藥食同源的體驗活動,要記住不體驗不營銷。

  茶試飲:花茶類、菊皇茶、新鮮花茶、氣味清香,原料可見。

  粉試嘗:中藥粉劑類:三七粉配以蜂蜜、牛奶,果汁品嘗

  粥試吃:煮成各種中藥藥膳,嘗一小碗就會愛上藥膳。

  羹試喝:藥味十足的羹,有些人就會知道原來是這樣消費

  湯試飲:滋補類產品,可以做成湯。

  參試嚼:參類:紅參、西洋參都可以直接嚼服。

  味試聞:超微參粉打開試聞。

  三是持續不斷的開展各種中藥文化節,中醫館要根據四季時令,大力推廣各種中藥節,以中醫藥文化氛圍熏染教育顧客,帶動中藥飲片、中成藥、花茶類、藥食同源類和貴細中藥產品銷售的贏利模式。發揮門店店員中藥銷售能力。

  貴細參茸節:鮮參節、人參節、蟲草節、西洋參節、燕窩節、靈芝節、石斛節、鹿茸節、阿膠節;

  養生滋補節:端午節、滋補節、膏方節、花茶節、養生節、減肥節、冬病夏治節、中藥美容節。

  堅持就有顧客群。建議選擇參茸貴細類一年重點推廣一種,堅持一年,以便培養起消費群體。


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